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为什么别人的肉夹馍能卖20多块钱,而你的只能卖8块?

作者:安之若素·发布时间 2019-01-03 17:53

在我们的印象中,小吃属于大众美食,物美价廉是它的标配,比如在路边的小摊上买个肉夹馍最多不超过7块钱,多涨一块钱顾客就会“溜之大吉”。

可是你不知道西贝一个肉夹馍可卖到26元,生意却出奇的好。

凭啥?大家不都是卖得肉夹馍吗,它能卖那么贵,我为啥不能?

相信很多餐饮老板都有过上述的疑问,不过,你还真不能怪谁,西贝的肉夹馍可以卖那么贵,自有可以卖贵的道理。

下面,笔者为大家揭秘一下它可以卖那么贵的原因。

品牌是看不见的价值

在市场营销学里,有个专业的术语叫“品牌溢价 ”,它的含义是:一个品牌同样的产品能比竞争品牌卖出更高价格,称为品牌的溢价能力。

举个简单的例子 ,同样的服装,同样的西服,没有品牌的西服和皮尔·卡丹去比较,你可能情愿多花几千块钱买皮尔·卡丹,而穿在身上跟没品牌的也差不多。

同理,同样的肉夹馍,口味差别可能不大,但由于“西贝”是个知名的高端餐饮品牌,它就具备了溢价能力,因此就可以卖得那么贵了。

说得好像很有道理,但似乎没听懂,没关系,请先思考一个拷问灵魂的问题:

路边有两个卖肉夹馍的小摊,一个摊主穿着邋里邋遢,另一个穿着干净整洁,两者的肉夹馍卖同样的价格,口味也相近,试问你会选择买哪家的肉夹馍?

毫无疑问,我们会选择后者,为啥?因为看起来他家的更健康。

然而你不知道,他们两家的食材、配料、甚至做法都是完全一样的。

我们之所以在选择的时候会出现差别,就是因为仅仅是我们心理上觉得它更好,也就是说我们没有从更客观的角度来辨析,仅凭“外貌”就决定了它的好与不好。

看到此处,是不是有人会觉得很憋屈:原来是这样啊,只怪消费者不理性,我们充当了冤大头。

其实,这还真不能怪消费者,爱美之心人皆有之,人们自然喜欢更好的东西。

你需要做得是如何能让他们信服你的产品确确实实是好,从而对你的产品产生依赖。

还是不知道该怎么做,不妨和西贝做个比较:

1、西贝的店面整洁干净,看着就舒心,而你的店面灯光黑暗,摆设杂乱无章。

2、西贝的服务员穿着整洁,你的服务员衣着随意。

3、西贝在顾客眼皮底下制作肉夹馍,看着放心,你在厨房里做,顾客看不到。

……

比较之后,相信大家都能看明白,西贝在各个环节完胜,它的整个制作流程就展现在顾客面前,让人觉得放心,而你的制作环节不透明,怎么能够取信顾客?

通过上面的措施,久而久之,西贝就具备了品牌影响力,即使不去店内吃饭,而是在外卖平台上点餐,大家也觉得会很放心。

所以,价格高点又有什么关系,吃得安全才最重要。

不要怀疑吃货的消费能力

前些日子,消费降级的论调甚嚣尘上,大概意思是说人们通过降低体验、品味、态度来最大程度上实现物美价廉。我不否认人们追求物美价廉,却不承认消费降级。

从大的发展环境来说,我们的生活肯定是越来越好,收入肯定是越来越高,追求更美好的东西是我们的天性。

凤凰网有社论指出: 综合各项指标可以发现,我国不仅消费总量不断扩大,而且消费结构持续升级。

看见没,消费升级才是大势所趋 。

而在消费升级的大趋势下,小吃行业改怎么发展呢,两个字:转型。

我们可以看到有很多小吃已经升级成功,但大部分小吃还没走出那种低端、街边摊的消费印象。

比如这些转型成功的餐饮品牌:遇见小面、西少爷、宽窄巷等等,他们把一碗小面、一个肉夹馍、一笼包子卖比同类产品高出几倍的价钱,客人仍然络绎不绝,所以不要怀疑吃货们的消费能力,他们“不差钱”!

当然具体情况还要因地制宜,比如发达的城市消费能力很强,但三四线城市就差强人意了,定价太高就不适合。

不过若从长远来看,三四线城市的消费者也会越来越趋向购买更高品质的商品。

如何掘金小吃市场?

西贝的成功不过是从万千小吃品类中选中了肉夹馍,还有很多小吃仍然没有品牌,有待开发。

如何把小吃品类推上台面无疑是对小吃挖掘最关键的一环。

那么,在充满竞争的餐饮市场,怎样才能让小吃脱离低端、走向高端呢?

1 发掘不同品类

如果是别人已经挖掘过的品类,你想再升级就会很困难。

比如你再做成都小吃肯定做不过宽窄巷、做煎饼肯定难超越黄太吉,因为它们的品牌影响力已经很大了,你若再做就好比逆水行舟,很费劲。

所以不妨发掘空白市场,做别人没做过的,会更容易成功。

2 品牌名要接地气

在互联网时代,一个简单通俗的品牌名更容易让人们快速记住你,从而可以节约很大的一笔营销费用。

比如,三生三茶,借大剧《三生三世十里桃花》的热播,赚足了眼球;

太二酸菜鱼,看着很土,但却是很多年轻人自嘲的真实写照;

遇见小面,极富有文艺气息,让人充满遐想。

像这些别字就都很棒,契合了网络传播的属性,极容易为大众记住。

3 品牌要会“撩人”

现在,人们去餐厅吃饭,除了解决肚子饿的问题,还是要感受餐厅的文化气息。

比如,拿桃园眷村来说,豆浆的碗底写着“我愿意为你,磨尽我一生”就很有文艺气息,逼格很高;

西贝肉夹馍文案写到:“我一直没对象,就是因为我肉太多”,戳中了多少人的心灵。

这些会“撩人”的品牌,都认准了一个理儿:人都是有情感的,消费者更是如此,给他们以温暖,他们自会报之以真情,对你的品牌产生依赖。

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